Pazar ve Hakimiyet: Royal Dutch-Standard Savaşları

  • Home
  • Genel
  • Pazar ve Hakimiyet: Royal Dutch-Standard Savaşları
rekabet

Pazar ve hakimiyet! Günümüz ekonomik sisteminin ve şirket misyonlarının vazgeçilmez unsurları… Köklü yada yeni kurulmuş bir marka olun ortak hedef; büyümek, yeni pazarlara ulaşmak, pazar hakimiyeti ve daha çok satış yapmaktır. Bu hedefler için ufak yada büyük bir çok şirket hayatta kalmak için rakipleriyle kıran kırana mücadeleye girişirler. Bu savaşta büyük ve köklü firmalar her ne kadar avantajlı gibi olsa da nitelikli personel, doğru stratejiler ve doğru adımlarla ufak firmalar da sürpriz başarılara imza atabilirler. Önemli olan doğru strateji ve doğru adımlarla hedefe ilerlemek!

1900’lü yılların başında Rockefeller‘a ait olan 900 Milyon Dolar sermayeli pazar ve ham madde hakimi Standard Oil ve 5 milyon Florinlik sermayesi bulunan Royal-Dutch Petrol şirketlerinin mücadelesi de bu başarıya en iyi örneklerden birisidir.

1800’lü yılların sonlarında Sir Henry Deterding‘in başında olduğu İngiliz-Hollanda Petrol şirketi “Royal-Dutch” ve Amerikalı rakipleri Rockefeller‘a ait petrol devi Standard Oil Çin pazarı için kıran kırana bir mücadeleye giriştiler. Royal-Dutch o zamanlar Çin Pazarına hakim olan Standard Oil’in bu kıta büyüklüğündeki ülkede ki hakimiyetini kırmak ve Amerikan pazarı olmaktan çıkarmak için bütün gücüyle saldırmaya başladı. Yani amaç “”pazar ve hakimiyet” unsurlarını sağlamaktı.

Pazar ve Hakimiyet: Pazara Yakınlık

İki şirket ellerindeki ürünü farklı şekillerde tedarik edip Çin’e pazarlıyorlardı. Standard her ne kadar pazara hakim olsa da sattığı petrolü Amerika’dan gemilerle getiriyor ve nakliye masraflarıyla birlikte çeşitli maliyetleri de ekleyerek fiyatını belirliyordu. Diğer taraftan Royal-Dutch Çin’e yakın petrol sahalarından elde ettiği petrol ürünlerini çok daha ucuza satıyordu. Arada çok büyük bir fiyat farkı vardı ve petrolü daha ucuza satan Royal-Dutch daha avantajlıydı. Bunun sonucu olarak Amerikalılar İngilizlerle rekabet edemiyor, Standard satışları gün geçtikçe eriyordu. Çin pazarı göz göre göre ellerinden gidiyordu.

Promosyonun Gücü

Rockefeller buna kayıtsız kalamazdı, aldığı karar sonucunda İngilizlere karşı fiyat rekabetine girişti ve zararına petrol ürünleri satmaya başladı. Fakat bu hamle sonuç getirmedi! Pes etmeyen Standard Oil Çin pazarında yeni bir yöntem denemeye karar verdi. Kendilerinden alınacak her litre gaz yağı için bedava bir gaz lambası vereceklerdi! (Sonuçta gaz lambaları için müşteriler tekrar gaz yağı alacaklardı!) Bu hamle olumlu sonuç verdi ve Rockefeller kaybettiği milyonlarına yenilerini eklemeye başladı.

Mantıklı Risk Almak

Bu hamle Royal-Dutch şirketini ciddi bir şekilde endişelendirdi ve yönetim üyelerinin şirketin böyle bir mücadeleye dayanamayacağını, şirketin iflasa sürükleneceğini düşündürttü. Ancak yönetim kurulu başkanı Deterding her ne pahasına olursa olsun mücadeleye devam etme kararı aldı! Bunun arkasında mücadelenin kazanılacak olmasına yakınlık ve rakiplerinin yapacakları hamleye karşı verecek başka yanıtlarının olmamasını bilmesi yönetim kurulunu ikna etmişti. (Yani ona göre Standard son kurşununu atmıştı.) Şirket çok büyük risk alarak tüm gücüyle Amerikalılara karşı saldırmaya başladı ve yok pahasına neredeyse bedavaya petrol dağıttı. Milyonlarca dolarlık rekabet maliyetinden sonra Standard beyaz bayrak çekip Çin pazarını Royal-Dutch şirketine terketti. Artık İngilizler pazarın tek hakimiydi. Mücadele sonrası kaybedilen milyonları kazanmak için petrol fiyatlarına zam yapılarak kayıp telafi edilmeye başlandı.

Sonuç olarak, doğru strateji ve zamanında atılan adımlarla rakibiniz ne kadar kudretli olursa olsun hedef pazarda istediğiniz hakimiyete ulaşabilirsiniz.

Comments

0 comments

Tags:
Leave a Comment