Satış ve Pazarlama: Neden satın alırız?

  • Home
  • Genel
  • Satış ve Pazarlama: Neden satın alırız?
satınalma

Satış ve pazarlama denilince aklımıza çeşitli markalar, ürünler ve uygulamış oldukları pazarlama yöntemleri gelmektedir. Vahşi ve gürültülü perakende sektöründe uygulanan yöntemlerin en büyük hedef kitlesi olan tüketicilere ulaşmak da her geçen yıl daha da zorlaşmaktadır. Peki, neden satın alırız? Birçok marka ve alternatif ürün varken neden bir markanın bağımlısı oluruz? Bunun birçok nedeni var ama biz bu yazıda önemli bulduğumuz üç noktaya değineceğiz.

Duygularımızla Satın Alırız

Öncelikle, insanlar mantıklarıyla değil duygularıyla satın alır. Sonrasında neden aldığımızı mantıklı bir sebebe dayandırıp kendimizi rahatlatırız. Mesela satın almak istediğiniz bir şeyi düşünün; “Yeni bir araba? Bir takım elbise? Şık bir çanta? Uçak bileti? Güzel bir tatil? Güzel bir mekanda akşam yemeği? Hepsini duygularımızla satın alır, mantıksal bir nedene bağlarız. Akşam yapılacak iş yemeğinde iyi görünmenin sağlayacağı; kendine güven, haz ve mutluluğu elde etmek için yeni bir takım alabiliriz. Bazen girdiğimiz mağazada o kadar ilgi alaka ve samimiyet görürüz ki utanabilir artık bir şey almazsam ayıp olur, aptalca görünürüm korkusundan dolayı satın alırız. Saçma mı? Hepimizin geçmişinde en az bir kez bu şekilde yapılmış bir satın alma vardır 🙂 Belki de korktuğumuzdan, eğer şimdi almazsam sonra bulamayabilirim korkusu bizi satın almaya yönlendirebilir.

Bir Satın Alma Hikayesi

Amerikalı ünlü bir girişimcinin yaşadığı deneyim duygularımızla satın almaya yönelik güzel bir örnek: “Ünlü bir takım elbise mağazasında geziniyordum ve satıcı yaklaşıp: “Yardımcı olmamı ister misiniz?” dedi. Ben de “Sadece bakınıyorum.” diye geçiştirdim. Sonra satıcı “Sizden bir ricam var, şu takımı bir deneyebilir misiniz?” Bu markayı hiç denememiştim, zaten bir çok takımım vardı. “Tamam, denerim” dedim. “Şu smokini de deneyebilir misiniz?” Denedim ve bana “James Bond sever misiniz?” diye sordu. “Elbette, kim sevmez ki?” dedim. “Bu gördüğünüz smokin James Bond’un Casino Royal‘de kullandığı smokinin aynısı. Masa’da poker oynadığı sahneyi hatırladınız mı? İşte o smokin!” Çok pahalı olmasına rağmen o smokini aldım. Bunu düşündüğünüzde ne satın aldım? Duyguları satın aldım. Elbette James Bond değildim ama bir Bond hayranı olarak beni duygusal yönden tatmin ve mutlu ediyordu. Smokini giydiğimde kendimi iyi hissediyordum.”

Bir problemi gidermek için satın alırız

İkinci neden, insanlar ellerindeki bir sorunu çözmek, bir problemi gidermek için bir şeyler satın alır. (Neden insanlar matkap alır? Sadece duvarlarında bir delik açmak için değil elbette.) Evimizde bozulan ev aletlerinin bakım ve onarımı için teknik servis desteği veya yedek parça satın alırız. Bozulan araba motorunu onarmak için yeni bir takım siparişi veririz, matematikte yetersiz olan çocuğumuzun bu açığını kapatması için özel ders alırız ya da kursa göndeririz, bozulan bir yazıcının veya eşyanın yerine yenisini alırız. Kısaca, karşılaşmış olduğumuz bir problemi gidermek için satın alma eyleminde bulunuruz.

Hikayesi olduğu için satın alırız

Son olarak, insanlar ürün ve hizmetleri değil, onların arkasında ki hikayeyi satın alırlar. Satış ve pazarlama temellerinin öğretildiği İngilizce kaynaklarda güzel bir söz var: “Facts tell, but stories sell” yani birine bir ürün ya da hizmet satmak istiyorsanız onlara bir hikaye anlatmalısınız.

Piyasa’da aynı ürün ve hizmet için bir çok marka, bir çok seçenek var ama insanlar arkasında hikayesi, karakteri ve duyguları olanları tercih eder. Mesela bir kalem! 1 Liralık kalem ile 10.000 Liralık Mont Blanc JFK özel seri kalem arasında ne fark var? Sonuçta ikisi de yazıyor! Aralarındaki fark hikaye ve yaşattığı duygular. John F. Kennedy ve hikayesini bu kaleme, markaya ve logoya eklediğinizde değeri 10 kat, 100 kat ya da 1000 kat daha artmaktadır. Ferrari‘nin arkasındaki hikaye ve kazanmış olduğu onca büyük yarışın satışlarda ki etkisi muazzamdır. Apple ve Steve Jobs‘un hikayesi, ürünlerin kalitesi, verdiği özel his insanların satın alarak hikayenin ve başarının bir parçası olmasını sağlamıştır. Kısaca, hikayeler daima sattırır!

 

 

 

 

Comments

0 comments

Tags:
Leave a Comment